Die Herausforderung: Aktivierung von VertriebspotenzialenIn Zeiten gesättigter Märkte, in denen der Übergang vom Verteilungs- zum Verdrängungswettbewerb vollzogen ist, wird es immer notwendiger alle Vertriebsressourcen auszuschöpfen und mit neuen, effizienteren Vertriebsmethoden zu arbeiten.
Dies betrifft nicht nur die Erschließung von Neukundenpotenzialen, sondern bezieht sich auch auf die bessere Nutzung emotional gut an die Marke gebundener Kunden. So wird z.B. die aktive Weiterempfehlungsbereitschaft von Kunden noch viel zu selten als eigenständiger „Vertriebsweg“ eingesetzt. Das Leistungsangebot:- Die Microregional-Geografie verbessert ständig ihren Input für das Geomarketing. Welche Verfahren sind für welche Märkte die geeignetsten? Wie lässt sich Geomarketing für eine effizientere Vertriebssteuerung einsetzen?
- Customer experience (CEM) ist ein deutlicher Fortschritt zu customer relationship management (CRM). Gelingt es einem Unternehmen die emotionale Bindung zu seinen Kunden zu erhöhen, lassen sich retention rates und cross selling- Quoten deutlich steigern und aktivieren den Kunden zudem zu einem erhöhten Weiterempfehlungsverhalten.
Welche Methoden haben sich hier bewährt und wie können sie in der Praxis eingesetzt werden? - Die Erweiterung des Web von der Informations- zu einer Vertriebsplattform schafft neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Dies gilt insbesondere für Märkte, in denen man noch vor wenigen Jahren der Meinung war, dass der Direktvertriebsweg hier keine Chance hätte, wie z.B. in den Finanzmärkten.
Wie lässt sich das Internet insbesondere für die schwer erreichbaren Zielgruppen als Vertriebsweg nutzen und mit anderen neuen Vertriebskanälen wie z.B. Couponing verknüpfen? - Mit welchen Verlagerungen im Multi-Kanal-Mix erreicht man eine optimierte Kundenansprache?
Was funktioniert, was funktioniert nicht?
Gerade die Empirie bzw. der Blick über den Tellerrand – in welchen Branchen werden von welchen Unternehmen erfolgreich neue Vertriebskonzepte praktiziert? – bieten gute Möglichkeiten die Übertragbarkeit zu überprüfen und ihre Umsetzung zu realisieren.
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